Imprenditori over 70, il difficile passaggio di testimone

In Italia sono 314.824 gli imprenditori individuali con più di 70 anni, pari al 10,7% del totale, una quota in crescita rispetto all’8,9% del 2015. Un dato che fotografa le difficoltà del ricambio generazionale nel tessuto produttivo del nostro Paese, dove vendere un’azienda o trasferirne la guida non è sempre un’operazione semplice. Lo sottolinea un’analisi di Iusful, piattaforma di assistenza legale alle imprese fondata nel 2026, che ha esaminato le principali criticità nelle operazioni di compravendita aziendale, incrociando dati di Unioncamere, Consiglio Nazionale del Notariato e Osservatorio AUB con l’esperienza maturata dal proprio network di professionisti.

In particolare, secondo i dati del Notariato, nel 2025 sono state sciolte definitivamente 43.121 società, mentre le aziende vendute sono state 32.601. Si tratta di fenomeni distinti, non direttamente comparabili, ma che contribuiscono a delineare un quadro nel quale la continuità aziendale rappresenta una questione sempre più delicata.

Il problema riguarda anche le imprese familiari di maggiori dimensioni. L’Osservatorio AUB stima infatti che, tra le 15.568 aziende con fatturato superiore ai 20 milioni di euro, da 5.000 a 7.500 cambieranno guida nei prossimi dieci anni. Un passaggio che coinvolgerà una parte significativa del sistema imprenditoriale italiano.

Anche l’età di chi vende conferma la portata del fenomeno: il 42,2% dei venditori ha più di 55 anni, con una quota del 18,1% rappresentata dagli over 65. Sul fronte degli acquirenti, invece, il 62,9% ha meno di 46 anni.

Ma quali sono gli ostacoli che possono compromettere una cessione? Secondo Iusful, le criticità più frequenti riguardano cinque ambiti: la governance societaria, con deleghe e poteri di firma non aggiornati; la gestione dei rapporti di lavoro e degli eventuali contenziosi; la proprietà intellettuale, quando marchi, domini o software risultano intestati al fondatore anziché all’azienda; i contratti con clienti e fornitori, spesso caratterizzati da clausole che si attivano al cambio di proprietà; infine, gli adempimenti relativi alla compliance e alla protezione dei dati.

«Nelle operazioni di M&A in Italia il problema raramente è la società in sé, ma ciò che l’acquirente trova quando apre la data room: poteri di firma non allineati, clausole di change of control mai mappate, delibere da regolarizzare», spiega Alberto Moneta, CLO di Iusful. «Sono questioni risolvibili, ma emergono quando il negoziato è già avviato e si traducono in un abbassamento del prezzo, in garanzie più onerose per il venditore o in un closing che slitta».

La preparazione alla vendita diventa quindi un fattore decisivo. Secondo i dati richiamati nell’analisi, quasi il 30% delle piccole imprese incontra difficoltà nei processi di fusione e acquisizione, con rallentamenti o blocchi che possono compromettere il trasferimento dell’attività.

Il fenomeno presenta anche differenze territoriali. La Basilicata registra la maggiore incidenza regionale di titolari di imprese individuali over 70, con il 15%, seguita dall’Abruzzo (14%) e dalla Sicilia (13,3%). A livello provinciale, il primato spetta a Grosseto, dove la quota raggiunge il 18,7%.

La questione non riguarda soltanto l’età degli imprenditori, ma anche la capacità delle aziende di rendersi trasferibili prima che il passaggio diventi urgente. Un tema sul quale insiste Roberto Marazzini, CEO di Iusful, richiamando la propria esperienza imprenditoriale: «Per esperienza diretta, dopo aver venduto Boolean, so che la vendita non si decide il giorno della trattativa: l’acquirente guarda ogni contratto, ogni dipendente, ogni autorizzazione, e ciò che non è in ordine costa tempo e a volte anche sul prezzo».

Il rischio, per migliaia di imprenditori prossimi a lasciare l’attività, è dunque quello di arrivare al momento della successione con un’azienda economicamente valida, ma non ancora pronta per essere ceduta. Come sintetizza Marazzini: «Un’azienda diventa vendibile negli anni prima».